Seria até contraditório não ter como utilizar o CRM estrategicamente. Afinal, estamos falando de uma ferramenta que tem, entre suas funções, a de fidelizar clientes e, sem duvida alguma, essa ação está totalmente relacionada à estratégia.

Contudo, principalmente no inbound marketing, a conversão de leads (potenciais consumidores que demonstraram interesse na sua marca), depende de uma boa definição dos processos e do modelo de negócios da empresa. Nesse particular, quanto mais estratégica é a utilização de um CRM, maior é a tendência de um resultado satisfatório.

É por isso que elaboramos esta postagem para você. Ao terminar a leitura, você notará como o CRM utilizado como ferramenta estratégica aumenta a produtividade, a assertividade e o resultado — tanto de volume de vendas quanto de lucratividade.

Antes de partir para a nossa análise, vale a pena definirmos o que é CRM.

O que é CRM?

Pois bem, a sigla significa Customer Relationship Management, ou, na tradução para o português, Gestão do Relacionamento com o Cliente.

Como estamos falando de um software, é comum que ele seja descrito considerando suas funcionalidades e características. Contudo, a gestão do relacionamento com o cliente carrega conceitos e práticas fundamentais do marketing.

Assim, estamos falando de um conjunto de ações e práticas com o objetivo de melhorar o relacionamento, transformando potenciais clientes em defensores da marca. O funil de vendas é gerenciado pelo software de CRM, por isso, configura-se como uma ferramenta que ajuda nas tarefas e ações necessárias para sua execução.

Ele não apenas registra informações de contato, como também ajuda a medir os resultados e a automatizar os processos.

Como o CRM contribui para levantar informações?

No que se refere ao levantamento de informações, o software de CRM centraliza todos os dados, como, por exemplo, o histórico de atendimento — cada contato é registrado independentemente do canal em que ocorra. Isso permite acompanhar a evolução dos potenciais clientes desde que eles se tornam leads até o pós-venda.

Essas informações podem, inclusive, ser segmentadas por perfis diferentes de leads, ajudando a definir e a aprimorar estratégias de captação e conversão. Obviamente, esse é um ponto significativo da utilização do sistema como ferramenta estratégica. Desse modo, é possível saber:

  • quais canais geraram mais leads;
  • quais converteram mais;
  • o ciclo de venda de cada cliente (o tempo necessário para fechar a venda);
  • o tempo que esse cliente permanece gerando receita; e
  • uma série de outras informações.

Além disso, esses dados são essenciais para integrar marketing e vendas, uma vez que ajudam a identificar os leads qualificados — aqueles que estão prontos para serem abordados para uma venda.

Como a automatização se torna estratégica com um CRM?

Uma das informações estratégicas mais importantes que, por meio do CRM, é observada de forma unânime entre profissionais e empresas da área, é a de que a rapidez de resposta e abordagem de um lead é um fator determinante em sua conversão.

Na atualidade, é impossível ser eficiente nesse prazo sem automatizar processos. É por isso que relacionamos este tópico para você, pois, em razão disso, a automatização não é apenas uma forma de aumentar a produtividade, mas é fundamental na estratégia. Um CRM permite:

  • a automatização do cadastro de clientes;
  • a busca de informações;
  • o registro de conteúdo de mensagens eletrônicas; e
  • muitas outras ações.

Elas não ajudam apenas a converter, mas também a captar leads.

Para concluir nossa postagem sobre como utilizar o CRM, é preciso mencionar que: todas as etapas do funil de vendas podem ser registradas na ferramenta. É assim que ele permite acompanhar o processo, registrando quantos e quais clientes se encontram em cada um dos estágios. Como você pôde perceber, a gestão do relacionamento não é uma atividade fácil, sem poder contar com uma equipe qualificada. É por isso que muitas empresas optam por terceirizar o marketing digital.

Confira a postagem que separamos para você sobre o tema: “4 motivos para terceirizar o marketing digital”