O Inside Sales é o atual responsável pelos casos de melhor desempenho de vendas na atualidade. Ele aproveita os novos hábitos de consumo e as novas tecnologias para entregar uma experiência de compra que encanta e engaja mais clientes.

Quer saber como entusiasmar seus clientes com o seu atendimento e o relacionamento? Basta continuar a leitura!

O que é Inside Sales?

É o processo comercial executado dentro da empresa. O modelo usa de recursos tecnológicos, das técnicas de persuasão atuais e do ambiente digital para entregar uma experiência de compra superior e melhorar o ROI.

Fica mais fácil entender o conceito completo quando o comparamos com a venda tradicional e o telemarketing. Confira características que diferem ambos do Inside Sales:

O telemarketing

O telemarketing se caracteriza pela agilidade de contato. No lugar de trabalhar para converter um número razoável de prospects em clientes, a estratégia é falar com um maior número deles para conseguir resultado, mesmo que muitos não comprem.

O modelo costuma seguir um roteiro pré-definido padronizado que, muitas vezes, dá a impressão que o operador está lendo um texto para o cliente. Além disso, o valor médio das vendas não costuma ser alto.

A venda tradicional

Já a venda tradicional ocorre por meio de visitas e uma “prospecção fria” — na qual o potencial cliente é abordado com a oferta do produto sem que tenha ocorrido uma interação prévia.

Os custos são mais altos e a produtividade é mais baixa em relação ao inside, uma vez que o profissional precisa se deslocar, aguardar para ser atendido, tem reuniões canceladas sem aviso prévio e demora mais para executar o processo.

Quais as características do Inside Sales?

Existem variações do modelo operacional empregado. Pode ocorrer, por exemplo, de uma empresa executar parte do processo pessoalmente (normalmente no fechamento), ou apenas no caso dos clientes mais importantes. Contudo, mesmo nesse formato misto, o vendedor que trabalha com esse método respeita algumas regras e procedimentos bem definidos. Ele procura sempre:  

  • ter grande foco no cliente: o vendedor sabe com quem está falando, seus problemas e necessidades (seja uma empresa ou uma pessoa física);
  • conhecer o mercado (o da empresa que trabalha e o do cliente);
  • assumir uma postura de consultor, buscando ajudar o cliente a resolver o seu problema;
  • ser um especialista no seu produto ou serviço;
  • respeitar o processo, o comportamento e os hábitos de compra do cliente;
  • definir os passos do processo comercial;
  • executar o trabalho com alinhamento entre o marketing e as vendas.

Como funciona?

Agora que está bem claro o que é o Inside Sales, podemos conhecer suas técnicas e objetivos. Para fazer isso, vamos descrever o modelo na sequência em que costuma ser aplicado. Assim, organizamos melhor as informações.

Pois bem, como o processo é centrado no cliente, tudo começa com uma definição precisa e detalhada sobre seu processo de compra. Será necessário saber, por exemplo: como pesquisar na hora de comprar e obter informações, quais os problemas que podem ser resolvidos com o uso do produto, quem o influencia e onde encontrá-lo.

Com base nessas informações, é desenvolvida uma estratégia de atração com o objetivo de aproximar os potenciais clientes da marca. Nesse primeiro estágio, ele receberá material educativo e interagirá com a empresa por meio dos conteúdos que disponibiliza.

Nessa etapa, serão aplicadas as mais modernas técnicas de marketing digital, permitindo conhecê-lo melhor ainda e conscientizá-lo em relação ao seu problema.

Essas mesmas técnicas vão permitir identificar aqueles clientes prontos para a abordagem de venda, ou seja, com poder de compra, cientes da urgência de resolver o seu problema e interessados em encontrar uma solução. Nesse momento, o vendedor assume uma abordagem consultiva e, como consequência de resolver o problema do cliente, fecha o negócio.

Para concluir, tenha em mente que, além dos pontos mencionados, o sucesso do Inside Sales depende de um monitoramento constante e criterioso com base em indicadores de desempenho precisos. Por meio deles, os pontos falhos são corrigidos e as oportunidades identificadas e aproveitadas.

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