Usar o funil de vendas é fundamental para a padronização e o aprimoramento do seu processo comercial. Por meio dessa ferramenta, você consegue determinar as ações que deve efetuar em cada etapa, testar como elas funcionam melhor e aprimorá-las ao longo do tempo com o objetivo de fidelizar mais clientes.

Dessa forma, o seu processo comercial fica cada vez mais eficiente, e o seu foco, mais direcionado para o que pode trazer resultado. Ou seja, no lugar de “atirar para todo lado”, cada ação é direcionada para o cliente certo e no momento ideal.

Com a boa aplicação da lógica envolvendo esse modelo, sua equipe perde menos tempo com quem dificilmente vai comprar e foca naqueles de maior potencial. Continue a leitura e conheça os principais pontos necessários para entender o modelo do funil de vendas!

O que é funil de vendas?

Vale mencionar que esse não é o único termo usado para definir a mesma coisa. Se você ouvir alguém dizendo “pipeline de vendas”, ele estará se referindo ao mesmo conceito.

Portanto, em ambos os casos, estamos falando de um conjunto de processos e ações que envolvem as áreas de marketing e vendas. Eles permitem acompanhar a evolução do cliente desde o primeiro contato com sua marca até o fechamento do negócio.

Para que seja efetiva, a definição das ações que envolvem cada estágio precisa se basear no comportamento de compra do cliente. Por isso, é muito importante monitorar o processo e aprimorar constantemente os procedimentos.

Obviamente, o objetivo é converter o máximo número de potenciais clientes em clientes. Para isso, são programadas ações condizentes com o estágio que cada lead se encontra. Vejamos, então, quais são as etapas do funil.

Quais as etapas do funil de vendas?

O funil é dividido em 3 etapas ou estágios, são eles: topo, meio e fundo. Cada um deles envolve um comportamento e uma ação específica com o objetivo de fazer o potencial cliente avançar para o estágio seguinte.

Topo de funil

A analogia do funil é muito boa porque ajuda a entender o conceito por trás da ideia. Como você sabe, o topo de um funil é a parte mais larga do utensílio. No caso das vendas, ela concentra um número maior de clientes que estão em um estágio inicial.

Eles ainda não estão propriamente interessados no seu produto ou serviço, mas podem ter sido atraídos por um conteúdo interessante, uma busca no Google, ou uma postagem em uma rede social, que os levou a navegar no seu site.

Por isso, para atrair potenciais clientes para esse estágio inicial, o indicado é disponibilizar um conteúdo relevante e abrangente. Nesse estágio, o cliente ainda não tem consciência de que tem um problema com urgência de ser resolvido. Por isso, será preciso despertá-lo para esse entendimento até quando chegar o momento de mostrar que o seu produto resolve esse problema.

Meio de funil

Ao ter contato com as suas publicações, alguns desses leads vão começar a tomar consciência do problema a passarão a ter vontade de encontrar uma forma de resolvê-lo. São eles que formam o meio do funil.

Por isso, nessa etapa, você precisará desenvolver ações e disponibilizar conteúdo que demonstre a sua autoridade e capacidade de entregar a solução que ele precisa.

Fundo de funil

Quando você consegue esse resultado o lead migra para o último estágio: o fundo de funil. Nesse momento, ele está qualificado, ou seja, pronto para efetuar a compra e para uma abordagem direta da equipe comercial. O objetivo agora é convencê-lo a agir e a comprar o produto.

Esse momento da qualificação é determinante para um bom funil de vendas. É preciso estabelecer critérios e engajar a equipe na análise de qualificação. Respeitando isso e focando nos clientes que podem dar melhor resultado, você melhora muito a sua conversão de leads em clientes.

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