A primeira impressão pode ser a de que o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é apenas uma questão financeira, mas não é bem assim. O CAC representa um resultado de lucratividade, mas ele é reflexo do bom desempenho. Quanto maior a eficiência e produtividade, menor será o custo de conquistar clientes.

Sendo assim, ele é um indicador que pode servir de alerta de que existem problemas na operação comercial afetando a competitividade do negócio. Isso faz dele um dos indicadores mais importantes e uma ótima contribuição do marketing digital. Nessa postagem, você vai aprender a otimizar o CAC com dicas simples.

O que é CAC?

O Custo de Aquisição de Clientes é a soma de todas as despesas de vendas dividida pelo número de negócios gerados em um determinado período. Se a empresa investiu R$ 10.000,00 em marketing e vendas e, no mesmo período, conquistou 1.000 clientes, o seu CAC é de R$ 10,00.

“Todas as despesas” incluem: desde as assumidas para manter a equipe e a estrutura comercial (como salários, obrigações, aluguéis de unidades comerciais, plano de celular de equipe comercial, etc.); as referentes a todo esforço de atrair e atender cada prospect (investimentos em mídia, material gráfico, etc.); até um cafezinho que, eventualmente, a empresa tenha pago para o cliente.

Isso significa que a precisão do cálculo e sua consequente utilidade dependem de um bom controle desses gastos. Você pode achar que o exemplo do café seja um exagero. De fato, alguns controles podem sair mais caros do que o custo pago pela ausência deles, mas se toda uma equipe decidir oferecer pequenos agrados para os clientes e isso não estiver trazendo retorno, deixa de ser um pequeno detalhe.

Como reduzir o custo de aquisição de clientes?

Agora que definimos o termo, podemos partir para a prática de otimização do CAC. Nessa questão, o melhor resultado será obtido se você agir de acordo com o seu caso, ou seja, a empresa A pode estar elevando o seu CAC porque o ciclo de venda está muito longo; já a B porque a equipe comercial tem um baixo conhecimento do produto. Por isso, a prática mais efetiva no seu caso depende de:

Monitorar

Medir os resultados é a essência do aprimoramento das ações comerciais. É a única forma de identificar os pontos falhos e agir diretamente neles. Então, para diminuir o seu CAC, busque relacionar as despesas de forma a identificar o que mais está elevando o índice para cima — exatamente como faz com outros demonstrativos de despesas que acompanha.

Fazer testes A/B

Uma palavra dita diferente, uma imagem nova em um anúncio, um conteúdo mais curto ou comprido, enfim, nós nunca sabemos o efeito exato de uma pequena mudança ou detalhe. A não ser que testemos versões diferentes de uma mesma ação para conferir qual delas entrega maior resultado.

Monitorar o seu ciclo de vendas

O tempo que você demora a fechar um negócio aumenta sensivelmente o seus custos. Não apenas pela necessidade de custear gastos em um período maior, mas porque a sua produtividade de vendas é menor, ou seja, o número de clientes totais diminui.

Um ciclo longo é comum em vendas complexas e, principalmente nestes casos, tem enorme importância no CAC. Uma melhor definição do fluxo de processos costuma ajudar bastante.

Contratar especialistas

A venda moderna passou a exigir atuações bastante específicas de diferentes profissionais. É preciso gerar conteúdo (uma estratégia que também ajuda a diminuir o CAC), segmentar a nutrição de leads, automatizar processos e várias outras tarefas.

É muito raro uma empresa conseguir montar uma equipe completa. O mais comum é que poucos profissionais acumulem algumas funções. Neste caso, obviamente não serão especialistas em nenhuma. A alternativa aqui é terceirizar serviços.

Neste momento você pode estar se perguntando se o seu custo de aquisição de clientes está bom. Para obter a resposta, calcule se o lucro que o cliente proporciona enquanto permanece comprando paga o investimento. Esse é o seu CAC mínimo. Acima dele, não há limite para o que pode melhorar.

Mas poucas ações são tão eficazes como a que propomos nessa postagem: “Saiba como utilizar o CRM estrategicamente para a conversão de leads”. Acesse e confira!